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LED顯示屏銷(xiāo)售模大變樣 如何轉(zhuǎn)型成led屏企業(yè)救命稻草
2016年以來(lái)，鄭州LED顯示屏行業(yè)增量不增利的局面愈演愈烈，很多大企業(yè)通過(guò)規(guī)模化和技術(shù)創(chuàng)新保持相對(duì)穩(wěn)定的毛利率，同時(shí)通過(guò)擴(kuò)產(chǎn)來(lái)滿足公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的需要。一方面因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量的不斷提高，產(chǎn)品成本的降低而導(dǎo)致業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，另一方面因?yàn)闃I(yè)務(wù)的增長(zhǎng)而生產(chǎn)更多同質(zhì)化產(chǎn)品，一但同行生產(chǎn)出更質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，企業(yè)自身就會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)能過(guò)盛被迫去擴(kuò)產(chǎn)，此時(shí)渠道的重要性尤為凸顯。近年來(lái)，多數(shù)LED顯示屏企業(yè)開(kāi)始前仆后繼的進(jìn)入渠道市場(chǎng)，但做好渠道建設(shè)豈是一朝一夕之事。
順應(yīng)趨勢(shì) 選擇符合自身規(guī)模的渠道
目前的LED顯示屏市場(chǎng)銷(xiāo)售模式發(fā)生已重大變化：由LED顯示屏生產(chǎn)廠家直銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)為各地區(qū)域內(nèi)的本地模組批發(fā)銷(xiāo)售模式。導(dǎo)致大批量客源就近調(diào)貨，從中能獲取更優(yōu)的價(jià)格以及更有保障的售后服務(wù)。在這樣的一種形勢(shì)下，倒逼著企業(yè)要完善渠道，從而進(jìn)一步貼近市場(chǎng)。但如何完善渠道，也需根據(jù)企業(yè)自身需要來(lái)選擇方式，一定不能盲目跟風(fēng)。
同時(shí)，也不能一味關(guān)注量的擴(kuò)張，盲目追求品牌賣(mài)場(chǎng)、增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，而忘記LED產(chǎn)品真正的買(mǎi)家是顧客而不是經(jīng)銷(xiāo)商，忽略加強(qiáng)終端的管理和服務(wù)，市場(chǎng)銷(xiāo)售得不到改善，市場(chǎng)份額上不去，企業(yè)很難真正“強(qiáng)大”。
決定企業(yè)渠道選擇至關(guān)重要的因素是企業(yè)的規(guī)模和定位，如果以批發(fā)為主，那么適合分銷(xiāo)模式，分銷(xiāo)模式占據(jù)企業(yè)盈利較大比重。如果本身的資金雄厚且不愁項(xiàng)目工程訂單，那么完全以直銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)自然也能風(fēng)生水起。對(duì)于現(xiàn)階段的顯示屏企業(yè)來(lái)說(shuō)，不是沒(méi)有市場(chǎng)需求，而是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，企業(yè)明確的定位以及依據(jù)自身的資金、軟硬件實(shí)力才能準(zhǔn)確的選擇渠道模式。市場(chǎng)是渠道的向?qū)В睦镉惺袌?chǎng)哪里就有需求，哪里有需求哪里就有渠道。渠道規(guī)劃的前提就是要調(diào)研市場(chǎng)的構(gòu)成和需求所在。LED顯示屏行業(yè)包含眾多細(xì)分領(lǐng)域，廣告媒體、信息顯示、舞臺(tái)表演、體育場(chǎng)館及各種特殊應(yīng)用等。其中，各大領(lǐng)域又包括低、中、高端應(yīng)用，對(duì)于高端的工程應(yīng)用類(lèi)項(xiàng)目，直銷(xiāo)的模式顯然更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)招標(biāo)、投標(biāo)和競(jìng)標(biāo)的方式，少則數(shù)家多則數(shù)十家企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)項(xiàng)目，如果是小型項(xiàng)目，通常各地都會(huì)有一些關(guān)系網(wǎng)，競(jìng)爭(zhēng)程度相對(duì)緩和。普通的租賃以及商業(yè)市場(chǎng)，分銷(xiāo)模式更有靈活性。
重視營(yíng)銷(xiāo)理念 渠道結(jié)構(gòu)應(yīng)多元化
正所謂：“不是一家人，不進(jìn)一家門(mén)”。LED顯示屏企業(yè)于經(jīng)銷(xiāo)商的選擇也應(yīng)如此，首先經(jīng)銷(xiāo)理念要相同。傳統(tǒng)的LED屏企業(yè)以生產(chǎn)為主導(dǎo)，營(yíng)銷(xiāo)觀念沒(méi)跟上節(jié)奏，還處于“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”階段。認(rèn)為“酒香不怕巷子深”合計(jì)著把產(chǎn)品做好后，銷(xiāo)售就是水到渠成的事，只要做好產(chǎn)品銷(xiāo)售推銷(xiāo)，消費(fèi)者自然會(huì)購(gòu)買(mǎi)。具體表現(xiàn)為“我賣(mài)什么，人們就買(mǎi)什么”，關(guān)鍵是“會(huì)不會(huì)吆喝”。
在市場(chǎng)空白時(shí)期，這種經(jīng)營(yíng)策略無(wú)可厚非，可是現(xiàn)在LED市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)激烈，早已不是“躺著都能賺錢(qián)”的時(shí)代。忽視自身渠道的建設(shè)，甘愿在“薄利多銷(xiāo)”模式下安心享受價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)的市場(chǎng)“份額”，沒(méi)有成熟的營(yíng)銷(xiāo)理念，那么離成為僵尸企業(yè)也就不遠(yuǎn)了。只有充分分析自身企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源，明確產(chǎn)品定位。在渠道營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上進(jìn)行升級(jí)，逐步挖掘出潛在的營(yíng)銷(xiāo)渠道。根據(jù)顧客(市場(chǎng))的需求來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，以滿足顧客需求為根本去進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，逐步從“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”向“買(mǎi)方市場(chǎng)”的轉(zhuǎn)變，不再根據(jù)“我賣(mài)什么顧客就該來(lái)買(mǎi)什么”，而是從現(xiàn)今的市場(chǎng)上滿足終端顧客，獲得更多的忠誠(chéng)顧客、銷(xiāo)售量和市場(chǎng)份額，使企業(yè)擁有更強(qiáng)的“競(jìng)爭(zhēng)力”。
改變單一的渠道模式，重視扶持經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)，制定統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)的企業(yè)政策。LED企業(yè)一級(jí)渠道大部分采用經(jīng)銷(xiāo)商的模式，只有少量重點(diǎn)區(qū)域是由公司直營(yíng)，多半經(jīng)銷(xiāo)商在各自區(qū)域內(nèi)，負(fù)擔(dān)著高昂費(fèi)用租賃場(chǎng)地進(jìn)行銷(xiāo)售，只有少數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商有自己的門(mén)店。單一的渠道結(jié)構(gòu)無(wú)形之中則降低了企業(yè)的市場(chǎng)覆蓋率，也無(wú)法為不同消費(fèi)者帶去獨(dú)特的體驗(yàn)。為保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的利益一般采用在一個(gè)地方只設(shè)立一家代理商的方式，為了增加市場(chǎng)覆蓋率，只能鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商在增加門(mén)店數(shù)量。這樣不僅經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式單一，還易造成經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)各自為政。經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)之間合作的低質(zhì)量、低效率，使得營(yíng)銷(xiāo)很難產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，缺乏廠商互動(dòng)。
如何改變這種情況呢?經(jīng)銷(xiāo)商可加強(qiáng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商在分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)方面做引導(dǎo)和政策支持，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商不要盲目地在所轄區(qū)域增加銷(xiāo)售分銷(xiāo)，不單純地以增加銷(xiāo)售量為目的，要以有效發(fā)揮分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)在品牌推廣、物流、資源共享等方面的作用為目的。另外應(yīng)不斷增加新的溝通方式。每次銷(xiāo)售政策、新品推出之前，向經(jīng)銷(xiāo)商征詢(xún)意見(jiàn)與建議，使得經(jīng)銷(xiāo)商有自己是企業(yè)一員的參與感，覺(jué)得自己是企業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。最后，長(zhǎng)期性地、規(guī)模性地舉辦經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)。
科學(xué)管理 重視經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)管理
建立完善的經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估體系，科學(xué)管理和規(guī)劃。傳統(tǒng)LED屏企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理向來(lái)無(wú)原則，很少有企業(yè)有一個(gè)像樣的經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估系統(tǒng)。當(dāng)遇到經(jīng)銷(xiāo)商退出和獎(jiǎng)勵(lì)等情況，處理過(guò)于隨意。企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商缺乏科學(xué)的管理和規(guī)劃，造成在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商所承諾的事情、所要進(jìn)行的業(yè)務(wù)、以及良好的商機(jī)面前，常常單純地依靠經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷做或是不做，結(jié)果就大大影響了執(zhí)行力。因此科學(xué)管理經(jīng)銷(xiāo)商的系統(tǒng)已經(jīng)成為了一種刻不容緩的工作。
目前在LED顯示屏行業(yè)已經(jīng)有多家企業(yè)定期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。比如：唯奧視訊不僅專(zhuān)門(mén)外派資深技術(shù)工程師去經(jīng)銷(xiāo)商本部進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，還在公司總部開(kāi)設(shè)專(zhuān)業(yè)“LED視頻處理器”培訓(xùn)課堂，全新的產(chǎn)品體驗(yàn)中心配備全部處理器機(jī)型和演示用LED顯示屏、顯示器、各類(lèi)視頻源等，理論知識(shí)講解和設(shè)備實(shí)踐操作雙管齊下，讓學(xué)員全方位掌握視頻處理器的相關(guān)知識(shí)和技能。 靈性視覺(jué)的“雄鷹計(jì)劃”高級(jí)培訓(xùn)會(huì)由研發(fā)、技術(shù)及營(yíng)銷(xiāo)中心各部門(mén)負(fù)責(zé)人與經(jīng)銷(xiāo)商零距離對(duì)話，在培訓(xùn)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)為大家答疑解惑，并開(kāi)展豐富的培訓(xùn)課程，包括靈信企業(yè)發(fā)展、靈信全系列產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，靈信產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及差異化分析對(duì)比，產(chǎn)品使用過(guò)程中的重點(diǎn)功能講解，解決方案及案例分析，靈信體育產(chǎn)品培訓(xùn)及案例分享，學(xué)員實(shí)操等課程，并設(shè)立結(jié)業(yè)考試增強(qiáng)培訓(xùn)效果。 光做好培訓(xùn)課堂這一項(xiàng)，就為企業(yè)形象添光加彩不少，不但通過(guò)培訓(xùn)宣傳企業(yè)知識(shí)，建立企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系，還能通過(guò)專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)為經(jīng)銷(xiāo)商制定有效的市場(chǎng)策略，這是管理經(jīng)銷(xiāo)商體系重要的一部分，通過(guò)這些培訓(xùn)提高經(jīng)銷(xiāo)商的綜合素質(zhì)，幫其賺取更多的實(shí)惠，只有這樣企業(yè)才能與經(jīng)銷(xiāo)建立長(zhǎng)久的“粘連性”。
總而言之，企業(yè)應(yīng)該重視渠道建設(shè)，一個(gè)好的渠道能快速幫企業(yè)把產(chǎn)品做精、做大、做深，能幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勝地位。營(yíng)銷(xiāo)渠道的薄弱不但嚴(yán)重阻礙企業(yè)的發(fā)展壯大，還會(huì)威脅到企業(yè)的生存。一定要根據(jù)企業(yè)自身情況去選擇渠道，很多時(shí)候，渠道是沒(méi)有完全的界限，LED顯示屏企業(yè)也不必拘泥于哪一種渠道的構(gòu)建，應(yīng)不斷嘗試更多新的渠道。
(原文轉(zhuǎn)自：慧聰LED屏網(wǎng))
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